品深策劃設(shè)計(jì):品牌工程之獨(dú)孤九劍
品牌運(yùn)作對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō),是一個(gè)系統(tǒng)的、復(fù)雜的工程,尤其對(duì)正經(jīng)歷著迅速變革,競(jìng)爭(zhēng)白熱化,品牌加速集中化的行業(yè)而言,單單憑三斧頭半的招數(shù),應(yīng)對(duì)對(duì)手是找打,面對(duì)自身是自欺欺人。品深設(shè)計(jì)結(jié)合多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),提出的獨(dú)孤九劍品牌運(yùn)作方法,是經(jīng)過(guò)觀察、思考、總結(jié)得出的一點(diǎn)看法,不求全面,但求能引發(fā)諸位同仁思索一二,起到拋磚引玉的作用足矣。(關(guān)注品深設(shè)計(jì):微信號(hào):psbd88與中國(guó)廣告人一起成長(zhǎng) m.taiyuanhuahui.cn )
第一式:一指定乾坤之定位式;
如何搶占有利的品牌定位?品深設(shè)計(jì)品牌工程經(jīng)驗(yàn)表明:這須從目標(biāo)消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、企業(yè)自身產(chǎn)品三個(gè)角度入手。針對(duì)品牌持有企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品線涵蓋范圍,尋找產(chǎn)品核心賣點(diǎn),緊抓消費(fèi)心弦,同時(shí)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)情況,差異化區(qū)隔,再通過(guò)包裝、通路、價(jià)格、功能等技術(shù)手段,搶占心智,建立對(duì)目標(biāo)人群最有吸引力的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。(關(guān)注品深設(shè)計(jì):微信號(hào):psbd88與中國(guó)廣告人一起成長(zhǎng) m.taiyuanhuahui.cn )
品深設(shè)計(jì)曾規(guī)劃了一個(gè)咖啡品牌——二十四樹(shù)咖啡,根據(jù)該品牌屬于列車旅途渠道,產(chǎn)品銷售通路是封閉、唯一的渠道,產(chǎn)品是純正的云南小??Х?,具有濃郁的本土特色。我們就把它定位為云南風(fēng)情特色咖啡,主打旅游風(fēng)情、民族風(fēng)情,讓到云南旅游的消費(fèi)者一看就特別喜歡,并作為帶回去饋贈(zèng)親友的手信禮品。二十四樹(shù)咖啡定位就非常精準(zhǔn),取得了良好的銷售業(yè)績(jī)。
第二式:獨(dú)樹(shù)一幟之個(gè)性式;
個(gè)性式是對(duì)品牌的擬人化個(gè)性表述,是品牌個(gè)性化的獨(dú)特性展示。對(duì)于一個(gè)人來(lái)說(shuō),個(gè)人有人格,對(duì)于一個(gè)品牌而言,自然品牌有品格,一個(gè)沒(méi)有個(gè)性的品牌,充其量不過(guò)是沒(méi)有生命的游走在市場(chǎng)邊緣的符號(hào)而已。在這樣一個(gè)多元化的社會(huì),消費(fèi)者的主張多元化,消費(fèi)者的需求多元化,企業(yè)如何適應(yīng)多元化的要求,成為品牌運(yùn)作必須思考的一個(gè)問(wèn)題。誠(chéng)如一個(gè)個(gè)性突出的男人容易受到女士關(guān)注一樣,一個(gè)品牌注入性格,賦予其情感和理念往往會(huì)成為消費(fèi)者關(guān)注進(jìn)而購(gòu)買(mǎi)的理由。(關(guān)注品深設(shè)計(jì):微信號(hào):psbd88與中國(guó)廣告人一起成長(zhǎng) m.taiyuanhuahui.cn )
品深設(shè)計(jì)曾服務(wù)了一家高端的原創(chuàng)家具品牌——儉舍,該品牌是典型的中式古典家具,產(chǎn)品可以說(shuō)是中國(guó)明式家具的再造和復(fù)制。市場(chǎng)上同類產(chǎn)品也不少,如何突出品牌的個(gè)性呢?品深設(shè)計(jì)為其量身打造了“文人空間、藝術(shù)生活”的品牌個(gè)性,積極塑造儉舍是古典文人生活方式的家具品牌,在空間的裝飾風(fēng)格、軟裝搭配、文化宣傳上都不斷進(jìn)行渲染和訴求,形成了儉舍中式家具獨(dú)特的品牌個(gè)性特征。
第三式:一針見(jiàn)血之聚焦式;
一顆子彈打一只鳥(niǎo),對(duì)于品牌聚焦而言,就要求明確品牌傳播的方向,找準(zhǔn)一個(gè)鮮明的聚焦點(diǎn),通過(guò)眼球聚焦給目標(biāo)消費(fèi)者一個(gè)注意乃至購(gòu)買(mǎi)的理由,并且把這個(gè)理由解釋清楚,演繹透徹,這樣才能在爭(zhēng)取消費(fèi)者的同時(shí),搶占先機(jī),不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以機(jī)會(huì)。(關(guān)注品深設(shè)計(jì):微信號(hào):psbd88與中國(guó)廣告人一起成長(zhǎng) m.taiyuanhuahui.cn )
從“消費(fèi)者請(qǐng)注意”到“請(qǐng)消費(fèi)者注意”,這是對(duì)品牌傳播者的一個(gè)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。做好一個(gè)品牌,就如挖井,要找準(zhǔn)一個(gè)地方,不斷聚焦,堅(jiān)持挖下去,才能有活水源源而來(lái)。從這個(gè)意義而言,聚焦,需要的不僅僅是智力,更需要耐力,需要持續(xù)不斷,堅(jiān)持一個(gè)一致努力的目標(biāo)。品牌傳播具有滯后性,需要一個(gè)階段的積累,才能在終端銷售中得到顯現(xiàn)。這就需要在聚焦之前慎重確定焦點(diǎn),確定之后則需堅(jiān)持下去,唯有通過(guò)持續(xù)而統(tǒng)一的聚焦傳播,才能真正起到品牌傳播的作用,同時(shí)通過(guò)結(jié)合渠道的推拉戰(zhàn)略,建立消費(fèi)者的需求欲望,進(jìn)而才能創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)。
第四式:排山倒海之運(yùn)動(dòng)式;
中國(guó)可以說(shuō)是一個(gè)運(yùn)動(dòng)大國(guó),自建國(guó)以來(lái),國(guó)人經(jīng)歷了無(wú)數(shù)的運(yùn)動(dòng),反右傾運(yùn)動(dòng)、四清運(yùn)動(dòng)、整風(fēng)運(yùn)動(dòng)、乃至后來(lái)波濤洶涌的文化大革命運(yùn)動(dòng)、批林批孔運(yùn)動(dòng),且不討論其性質(zhì)如何,其聲勢(shì)及影響力可謂空前絕后,深入人心,影響至今。
而想打造全國(guó)性的知名品牌,占據(jù)品牌領(lǐng)導(dǎo)地位,亦非品牌運(yùn)動(dòng)莫屬。在聚焦進(jìn)攻的同時(shí),全面造勢(shì),主動(dòng)出擊,攻擊競(jìng)爭(zhēng)品牌的弱點(diǎn)。同時(shí),重視品牌運(yùn)動(dòng)的要素,整合品牌運(yùn)動(dòng)背景元素,提煉品牌運(yùn)動(dòng)主題,通過(guò)主張、陣營(yíng)、事件、造勢(shì)、攻心、反制等諸多手段,有計(jì)劃,分階段、持續(xù)性的漸進(jìn)。
品深設(shè)計(jì)曾服務(wù)過(guò)的中國(guó)家具沙發(fā)領(lǐng)導(dǎo)品牌——左右沙發(fā),在2012年進(jìn)行品牌訴求升級(jí)之后,圍繞著“幸福不遠(yuǎn)就在左右”開(kāi)展聲勢(shì)浩大的“幸福論壇”及各種相應(yīng)的促銷活動(dòng),這就是品牌運(yùn)動(dòng)的典型,和消費(fèi)者在互動(dòng)交流中,提升品牌的知名度與美譽(yù)度,并且與品牌定位、品牌屬性有效結(jié)合,最終在終端得到廣泛性的反響,對(duì)提升品牌價(jià)值起到了不可估量的作用。
對(duì)于終端而言,要不斷研究消費(fèi)對(duì)象,把握時(shí)機(jī),配合整體的品牌運(yùn)動(dòng)的同時(shí),在合適的時(shí)候,做適當(dāng)?shù)氖?,抓住?dāng)?shù)氐臒狳c(diǎn),即時(shí)策劃,突擊執(zhí)行。
第五式:六月飛雪之故事式;
沒(méi)有故事的品牌,充其量只是logo和名稱的組合體。在我個(gè)人能所見(jiàn)過(guò)的公司中,最擅長(zhǎng)講故事的是安利公司,說(shuō)千道萬(wàn),不外安利公司的故事、個(gè)人在安利成功的故事、關(guān)于產(chǎn)品的故事三個(gè)模式,然而僅僅這三種模式,卻千變?nèi)f化,演繹出無(wú)數(shù)動(dòng)人的故事來(lái)。
品深設(shè)計(jì)策劃的二十四咖啡,就是圍繞著24樹(shù)的起源,講述了一名法國(guó)傳教士不遠(yuǎn)萬(wàn)里來(lái)到中國(guó)傳播上帝福音的傳奇故事。這位傳教士在云南大理、麗江、楚雄三地交界的偏僻山村建了一個(gè)教堂,并種下了1個(gè)咖啡樹(shù),歷經(jīng)百年滄桑,這些樹(shù)最終繁衍稱24棵,并留存至今,成為了24樹(shù)咖啡的品牌起源,這樣具有厚重歷史底蘊(yùn),傳奇色彩的故事,娓娓道來(lái),讓人神往。故事再通過(guò)綜合運(yùn)用視覺(jué)傳播、口碑傳播、廣告?zhèn)鞑?、列車銷售員的講訴等立體傳播手段,深入人心,進(jìn)行推廣,以一種親切、引人入勝的形式銘刻在消費(fèi)者的腦海里,引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)觀念,豈不美哉!
第六式:無(wú)堅(jiān)不摧之促銷式;
品深設(shè)計(jì)曾多次服務(wù)家具建材行業(yè)的品牌,縱觀家具建材的行業(yè)終端,競(jìng)爭(zhēng)白熱化、戰(zhàn)術(shù)趨同化,絕大部分的品牌,不能將品牌的核心價(jià)值在終端促銷中得到有效的闡釋和體現(xiàn),而是一味跟風(fēng),進(jìn)行低層次的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),人海戰(zhàn)術(shù),消費(fèi)者越來(lái)越精明,無(wú)活動(dòng)沒(méi)銷量,成了行業(yè)的通病。(關(guān)注品深設(shè)計(jì):微信號(hào):psbd88與中國(guó)廣告人一起成長(zhǎng) m.taiyuanhuahui.cn )
真正的促銷,應(yīng)當(dāng)是在不降低品牌高度的情況下有效打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手段,能在促銷的過(guò)程中保持促銷形式的多樣化,避免價(jià)格戰(zhàn),綜合運(yùn)用免費(fèi)類、優(yōu)惠類、競(jìng)賽類、品牌聯(lián)盟類諸多項(xiàng)目,是廣告、銷售促進(jìn)、公關(guān)、終端生動(dòng)化的立體組合,是一套優(yōu)美的組合拳。促銷是短期行為,而非基本國(guó)策,在終端我們要避免促了就銷,不促就不銷的現(xiàn)象出現(xiàn)。做到真正高層次的促銷,整合廣告、公關(guān)、終端服務(wù)等諸多的推廣手段,給消費(fèi)者營(yíng)造一種品牌的氛圍,引發(fā)消費(fèi)者關(guān)注和消費(fèi)的渴望,同時(shí),廣泛整合經(jīng)銷商、分銷商、終端銷售人員、內(nèi)部員工,完善服務(wù)供應(yīng)鏈,強(qiáng)化品牌服務(wù)意識(shí),在終端促銷中讓消費(fèi)者體驗(yàn)到品牌的內(nèi)在價(jià)值、承諾和個(gè)性,強(qiáng)化消費(fèi)者的認(rèn)知度,增強(qiáng)品牌的美譽(yù)度,這些才是促銷對(duì)品牌增值的真正意義所在。
第七式:鐵樹(shù)開(kāi)花之炒作式;
雖然說(shuō)會(huì)哭的孩子有奶吃,品牌是折騰出來(lái)的,但炒作必須超越做秀,具備良性的品質(zhì)和品牌擴(kuò)張的內(nèi)容。商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)關(guān)道德,打擊對(duì)手影響力,搶占市場(chǎng)份額無(wú)可厚非。而不容置疑,炒作是極其有力的一把工具。
但,炒作要炒的有個(gè)性,炒的有藝術(shù)。狗咬人只是事件,人咬狗就是炒作,白紙黑字說(shuō)自己質(zhì)量好只是宣傳,萬(wàn)人踩,汽車壓地板就是炒作;如果海爾出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題,返工修理或降價(jià)出售,就是一件正常的事,但全部砸毀就是炒作。但誰(shuí)敢否認(rèn),他炒的不好,炒的不妙?出身記者,農(nóng)夫山泉的董事長(zhǎng)鐘睒睒先生一針見(jiàn)血的指出:“企業(yè)不會(huì)炒作,就是木乃伊”,而其一手炒作的純凈水與礦泉水之爭(zhēng),開(kāi)創(chuàng)了純凈水標(biāo)準(zhǔn);到“一分錢(qián)”資助希望工程,通過(guò)感情進(jìn)行炒作,真可謂大手筆,乃炒作之典范。
炒作非高人不可為之,既然有這個(gè)“炒”字,炒的不熟,夾生,就味同嚼蠟,并且浪費(fèi)資源;炒的太過(guò),又適得其反,炒糊邊焦,引火上身。惟有適度把握,通過(guò)事件營(yíng)銷,借社會(huì)事件、新聞之勢(shì),策劃運(yùn)作,達(dá)到造勢(shì)的目的,才能有效提升品牌的知名度和美譽(yù)度。
第八式:無(wú)往不勝之溝通式;
品牌溝通就是將品牌所具有的價(jià)值、品質(zhì)、精神、文化通過(guò)立體傳播的形式使目標(biāo)消費(fèi)群體理解、認(rèn)同與融合的過(guò)程。
一方面是品牌內(nèi)部溝通,要時(shí)刻保持溝通的一致性,品牌展示的各要素,諸如CI系統(tǒng)、品質(zhì)、服務(wù)、廣告等傳遞的信息、格調(diào)要保持一致。不能一會(huì)兒一個(gè)新概念,品牌個(gè)性得不到延續(xù),搞得花錢(qián)推廣,卻混淆消費(fèi)者認(rèn)知。品牌形象從某種意義上而言就是通過(guò)不斷溝通,不斷重復(fù)的印象的累積。
另一方面是外部溝通,品牌的溝通是多方位的,可以通過(guò)舉辦各種賽事、推廣活動(dòng)、公益活動(dòng)以及在產(chǎn)品品質(zhì)上的人性化措施,促成品牌體驗(yàn),將企業(yè)的識(shí)別系統(tǒng)以創(chuàng)意的方式與目標(biāo)受眾溝通,產(chǎn)生互動(dòng)。同時(shí)在在溝通的過(guò)程中,要分清引導(dǎo)期、調(diào)整期、深入期與維持期,不是將電視廣告、廣播廣告、報(bào)紙廣告、雜志廣告、電臺(tái)廣告、戶外、POP和促銷一鍋燉。這有點(diǎn)像是做大鍋菜,同樣的原料,做得好是群英薈萃,人人叫好,供不應(yīng)求,做得不好,就是糊涂亂燉,難以下咽,沒(méi)有市場(chǎng),并且浪費(fèi)原料。
品深設(shè)計(jì)為國(guó)內(nèi)美發(fā)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌——TONI&GUY,其品牌進(jìn)入深圳市場(chǎng),在深圳萬(wàn)象城開(kāi)設(shè)了一家高端的美發(fā)旗艦店。如何讓深圳的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)并接受TONI&GUY這種高端的美發(fā)品牌呢?品深設(shè)計(jì)為其策劃了一場(chǎng)隆重而熱烈的開(kāi)業(yè)儀式,并通過(guò)整合媒體資源,把TONI&GUY的高端定位準(zhǔn)確的傳達(dá)到了目標(biāo)客戶群體中。
第九式:天地唯我之品質(zhì)式。
在此之所以將品質(zhì)納入品牌的范疇,并作為壓軸,正是因?yàn)槟壳昂芏嘈袠I(yè),往往把品牌當(dāng)作救命稻草,注重品牌的炒作,忽視品質(zhì)的把控,通過(guò)各項(xiàng)品牌活動(dòng)把品牌的知名度提升的很高,品質(zhì)卻依然不穩(wěn)定,最終如沙灘上建樓,呼啦啦一聲坍塌。品質(zhì)對(duì)于消費(fèi)者更是至關(guān)重要,皮之不存,毛將焉附?沒(méi)有高品質(zhì)的產(chǎn)品、服務(wù)的依托,建立品牌,無(wú)疑只是一句空話,是自欺欺人的囈語(yǔ),可以說(shuō),品質(zhì)乃品牌大樹(shù)之根,根不深則不可能枝繁葉茂。
在品牌論述中,有果樹(shù)理論的提法,如果把品牌當(dāng)作一顆果樹(shù),產(chǎn)品和服務(wù)就是樹(shù)上的果子,消費(fèi)者在一棵品牌樹(shù)上摘下一顆果子吃了是甜的,那么他也會(huì)相信這棵樹(shù)上的另一些果子也是甜的。因此,企業(yè)做好每一個(gè)果子品質(zhì)的重要性就不言而喻了。
南京冠生園因?yàn)槠湓嘛灥钠焚|(zhì)問(wèn)題就陷入困境,最后破產(chǎn)倒閉;名震一時(shí)的三珠,當(dāng)年銷售額高達(dá)80億元,也因?yàn)槠焚|(zhì)傳言而讓品牌大廈轟然倒塌。諸如此類因品質(zhì)而引發(fā)的危機(jī),在各行各業(yè)不勝枚舉。
沒(méi)有優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)、流通品質(zhì)、服務(wù)品質(zhì),越高的知名度,就意味著更高的風(fēng)險(xiǎn)和危機(jī)。品牌能走多遠(yuǎn),取決于優(yōu)良品質(zhì)的持續(xù)性,在品質(zhì)方面的些許差錯(cuò),在這個(gè)信息發(fā)達(dá)的時(shí)代,就會(huì)給企業(yè)品牌帶來(lái)滅頂之災(zāi)。
而提升品質(zhì)則是一個(gè)系統(tǒng)性的工作,需要建立品質(zhì)提升激勵(lì)機(jī)制,改進(jìn)技術(shù),加強(qiáng)、改善品質(zhì)管理流程,建立標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),以期超出消費(fèi)者的消費(fèi)期待,唯有如此,才能奠定品牌大廈的基石。(關(guān)注品深設(shè)計(jì):微信號(hào):psbd88與中國(guó)廣告人一起成長(zhǎng) m.taiyuanhuahui.cn )
品牌運(yùn)作獨(dú)孤九式,你中有我,我中有你,一招一式,亦可變化無(wú)窮,若逞一時(shí)一地之快,有其一則足矣,如果想樹(shù)百年品牌,則需綜合運(yùn)用,遇勢(shì)而動(dòng),似行云流水。精專其一,則可雄霸一方,九式嫻熟,融會(huì)貫通,任意所至,足可問(wèn)鼎業(yè)內(nèi)。
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